クォーター大阪人冒険記

一時期、中国のネットショッピング事情を調べてみたことがあります。「価格はお問い合わせください」というスタイルが多くて、驚きました。聞くところによると、連絡手段はメールよりもチャットの方が普及しているのだそうです。

価格をサイトで公開しないのは、他社との競争を意識してのこと。問い合わせをチャットで行なえば、それほど面倒はないのかも知れません。

「正札販売」に慣れている日本人と、店先での値引き交渉が一般的な中国人との購買習慣の違いでしょうか。ネットショッピングでも、中国スタイルというものがあるようです。

とは言え、価格をネット上で公開するリスクについては、かねてから指摘されてきています。結局、最も安く販売する業者が一人勝ちするのではないか、とか。

一方、ネットで買い物をする人は短気なので、価格をじっくり比較検討することはしない、という説もあります。ですが、価格比較サイトを使えば、短気な人でも、最安値を知ることは容易です。

12月10日付けの日経産業新聞に、「不動産紹介サイト運営のファーストロジックは自社サイトで、値引き販売などをしている『アウトレット物件』の取り扱いを開始した」という記事が掲載されています。

このサイト「住宅の楽待」では、「希望者のみに値引き情報などを告知できるため、正規価格で購入した顧客などからのクレームを防げるという」とのこと。ネットで商品を販売するからといって、常に万人に価格を公開する必要はないわけですね。


具体的には、「住宅の楽待」に「会員登録し、購入したい不動産の価格や立地などを入力」しておきます。すると、不動産会社から、価格を含め、物件を紹介するメールが届きます。メールでのやりとりですので、価格は購入希望者以外に知られることはありません。

記事によれば、「不動産会社が販売在庫を抱える事例が増えており、在庫処理を急ぎたい企業の需要が見込めると判断した」そうです。価格公開は、既購入者からのクレームを招くため、告知したくてもできなかったとのこと。不動産会社のそういった悩みを解決してくれる取り組みですね。

実際、この取り組みへの反響は非常に大きかったようで、ファーストロジック社の社長ブログによれば「相当なアクセスと問い合せがありまして、社内は大騒ぎでした」とか。

経済の原則からみて、需給状況により、価格を柔軟に対応させるというのは、適切なやり方だと思います。「早割」や「直前割引」といった取り組みは、他の業界でもしばしばみられます。

また、リピーター限定の特別オファーの提供といったことも、既にネットショップでは、よく行なわれています。要は、柔軟に対応できる「仕組み」をつくれるかどうかということでしょう。結構、面倒ですからね。

この対応の本質は、顧客・見込み客をセグメントしてアプローチすることです。その「仕組み」がつくれればよい、ということになります。たとえば優良顧客を「えこひいき」することは、ビジネスの論理では、常識です。

アウトレット物件を安値で買う顧客は「優良顧客」とは言い難く、正規価格での購入客にすれば「不公平」ではあるのですが、「セグメントされた特定顧客」であることに変わりはありません。

ネット販売＝価格の全世界への公開、ということではないんですね。セグメントしてアプローチする仕組みを作ることで、収益を最大化する価格ポートフォリオを自由に構築できるはずですから、自社でも検討してみたいところです。

あなたの企業では、価格を硬直化させてしまうことで、みすみす収益機会を逃してはいないでしょうか？ 顧客・見込み客をセグメントすることで、取りこぼしなく、クレームなしに、収益を拡大できるはずです。早速、その仕組みづくりを検討しましょう。

＜日経産業新聞 2008.12.10【15面】＞